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段 強—中國營銷銷售實戰型高級培訓講師

段  強
授課講師

段 強

主講課程

《贏單先做局》(1~2天)

《實戰大客戶談判》(1天)

講師簡介

姓名:段 強 年齡:41

籍貫:北 京

學歷:中國人民大學本科

北京大學經濟學院、民營經濟研究院營銷高管班金牌銷售講師

清華大學信息學院、工研院、深圳研究生院營銷高管研修班金牌銷售

中央黨校營銷總裁研修班講師

中國教育電視臺《東方名家》欄目簽約金牌銷售講師,《做局——拿下訂單的陰謀和陽謀》系列光盤主講人

《銷售與市場》特聘大客戶銷售培訓師

北京大學出版社《贏單先做局》作者

大客戶銷售實戰培訓師

《贏單先做局》課程創始人及知識產權擁有者

《實戰大客戶談判》課程金牌講師

十三年大客戶銷售生涯、600多個單子,贏單率70%以上

曾提供內訓或咨詢的部分公司

沃爾沃建筑設備(中國)有限公司、中遠航運、江西泰豪、中國中冶、華潤置地、建設銀行、深發展、光大銀行、聯想集團、國藥集團、長春一東等多家上市公司,除此以外,還服務有江蘇郵政、蘇州中節能索樂圖、河北奧玻、邁得諾醫療設備、保定太行集團、銘萬集團、寧煤集團、山東電力集團、山東光大柴油機公司、平原光學、中原光學、昆明市商業銀行等,并獲得了良好評價。

注:以上僅為我部分內訓或參與咨詢的公司。除此以外,我至今仍作為銷售外腦,幫助不同領域的多家公司在競標中贏單,因參與競標前我與甲方簽訂有保密及竟業禁止協議,故無法提供詳細名錄。

課程特點及優勢

課程名稱:《贏單先做局》

課程名稱:《實戰大客戶談判》

課程特點

1課程中的案例和經驗心得、操作方法全部來源于實戰,贏單贏得精彩,丟單丟得痛心!牽動聽眾的神經。這樣的講解不僅真實并讓人記憶深刻,更能夠引起聽者對因銷售策略和銷售技巧選擇和運用不當而丟單的深刻反思。

2提高銷售人員對項目的管控能力,降低甚至避免不必要的銷售資源投入,同時大大增強對項目的識別能力,提高贏單率。

3通過啟發式教學,樹立聽者對大客戶銷售的正確理解,并能夠在今后實戰中以正確的銷售策略(即做正確的事),和正確的銷售技巧(即正確地做事)來進行操作。

4運用多種教學手段,在課堂將知識的學習和啟發及運用緊密結合,在有效時間內做到提升學員銷售技能,并檢驗其是否能夠學以致用。

5培育客戶對銷售的信賴度和忠誠度,為建立長期戰略合作關系奠定良好基礎。

《贏單先做局》教學重點22條:

1. 贏大單的五大主攻方向

2. 篩選并培養忠誠內線和教練的獨家方法

3. 開發及篩選優質客戶的獨家方法,避免無謂的人財物及時間浪費

4. 局勢對我方不利時增加客戶決策難度及控制局勢的技巧

5. 轉化敵我對戰形勢的獨家圍標技巧

6. 提高客戶信任度,建立專家形象的技巧

7. 電話繞過前臺或總機的五招必殺技

8. 電話中應對棘手客戶并成功約訪的技巧

9. 對客戶決策群體分而治之及一網打盡的拜訪技巧

10. 拜訪中獲得不同類型、不同職位客戶好感的8招技巧

11. 成功引導及挖掘客戶潛在需求的技巧

12·成功套取預算、關鍵人、采購周期、采購流程等關鍵信息的技巧

13. 順應并引導客戶采購流程的技巧

14.準確判斷我們在客戶心中的位置

15.準確判斷贏單的概率

16. 改變采購小組評標格局的技巧

17. 為對手設立競爭壁壘的技巧

18. 鑒別實際決策人、重要影響者的技巧

19. 成功推進銷售進程的八種方法及優勢

20. 應對客戶殺價的技巧

21. 排除客戶異議的技巧

22. 經典的與同伴打配合技巧大全(拜訪技巧、電話技巧、產品演示技巧、述標技巧、酒桌技巧、送禮技巧、牌桌技巧等)

《贏單先做局》課程大綱

第一章 深刻理解大客戶銷售中的贏單先做局

第一節 我做局和被做局的經歷

一 被客戶做局     二 給客戶做局      三 給對手做局

第二節 要想贏單,必先做局

一 什么是做局?        二 為什么要做局?         三 做局的五大主攻方向

1·培養內線和教練      2·順應買方采購流程      3·對客戶需求一網打盡

4·為對手建立競爭壁壘      5·讓客戶感覺占到便宜

第二章 培養內線和教練

怎樣物色內線和教練

一 易被忽視的特殊群體——外圍內線

二 密切關注客戶的性格——客戶性格分析與交往策略

三 巧妙利用客戶內部的信息渠道——閑棋冷子之四兩撥千斤

三 核心內線的挖掘和因勢利導

四 教練的培養和甄別

第三章 備戰

第一節 金牌銷售的5項必備能力

第二節 項目前期信息搜集與分析

引申:想贏單就要有敏銳的嗅覺、銷售漏斗對贏單概率的預判

第四章 電話約訪

第一節 準備工作

第二節 繞過前臺或總機的5招必殺技

第三節 怎樣應對棘手客戶?

引申:電話中的僵局處理

第五章 拜訪前的準備工作

第一節 怎樣保證你的拜訪效果

一 首次拜訪前和每次拜訪后,我們應該做什么?

二 巧妙使用銷售工具

1名片 2電腦 3客戶見證文件 4產品手冊

第二節 巧妙應對客戶殺價

1·客戶經常拿預算緊說事怎么辦?

2·客戶拿失敗案例說事怎么辦?

3·怎么能讓客戶有占便宜的感覺

引申:打消客戶因怕買貴了而連續殺價的沖動

4·客戶經常抻著你怎么辦?

引申:制定有效的談判策略

第三節 拜訪中要善于“察人”

一 不同性格客戶的應對策略

二 捕捉別人忽視的客戶信息

第六章 拜訪客戶之——望聞問切

第一節 拜訪中的“望”

第二節 拜訪中的“聞”

第三節 拜訪中的“問”和“切”——五步認同流程

第四節 捕捉拜訪中的消息樹——積極的和消極的購買信號

第五節 判斷你在客戶心中究竟是“正宮”還是“小三”?

第六節 看清客戶的謊言——捕捉客戶的微表情

第七節 拜訪中與客戶群體打交道的學問

第八節 拜訪大忌

第七章 拜訪后的銷售推進

第一節 把客戶的成本搞上去

第二節 順應買方采購流程

第二節 對客戶需求要一網打盡

一 客戶組織需求和自我需求分析

二 對客戶要分而治之

三 誰是關鍵人?

四 怎樣影響決策人?

五 突破銷售瓶頸的八種方法及優勢

第三節 為對手樹立競爭壁壘的九種方法

引申:做單時決不能忽視的因素

第四節 怎樣在局勢不利時翻盤

第八章 拜訪后的公關技巧

第一節 喝酒必須要喝出價值

第二節 送禮必須要送到點子上

第九章 大客戶維護的技巧

第一節 怎樣讓老客戶為你做轉介紹

第二節 大客戶關系維護的最佳手段:組織營銷

第三節 大客戶關系維護的最高境界:戰略合作伙伴

課程名稱:《實戰大客戶談判》

引言

談的是底線,判的是代價——兩個實戰案例

一 開局:建立優勢

(一)談判前要積累優勢

1·你的談判策略是什么?

2·把客戶的談判成本搞上去

3·客戶性格和行事風格對談判的影響

4·你掌握了哪些有利于談判的信息?

引申:做一個嗅覺敏銳的銷售

5·為獲得客戶尊重,談判前要做的工作

6·對談判目標進行分解和評估

7·你的談判底牌有哪些?

8·推測客戶的談判底牌

9·規劃手中每張牌的最佳出牌時機

(二)獲得更多的談判信息

1·甄選內線

2·捕捉別人忽視的談判信息

3·識別談判中客戶的主角

4·群體談判中的分工合作

二 中局:鞏固并擴大優勢

(一) 捕捉談判中的“消息樹”——積極和消極的購買信號

(二) 談判中巧妙應對客戶說事

1·客戶經常拿預算緊說事怎么辦?

2·客戶拿失敗案例說事怎么辦?

3·客戶經常拿領導說事怎么辦?

引申:看清客戶的謊言

(三) 談判中巧妙應對客戶殺價

1·應對試探

2·讓客戶覺得物超所值

引申:談判高手要讓客戶有占便宜的感覺

3·滿足客戶個人需求

4·打消客戶老大的隱憂

三 收局:集中所有優勢,贏得談判

(一)·提防客戶的“最后一刀”

(二)·把握增加談判籌碼最佳的時機

(三)·收局談判技巧大盤點

1·移花接木法

2·降低客戶心理預期法

3·打亂談判節奏法

4·親友團支持法

5·報價二分法

6·以大托小法

7·以多托少法

8·假設采納法

9·分而治之法

10·替代方案法

11·選擇成交法

12·沉默是金法

13·步步為營法

課程花絮

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